Malla Curricular del Curso
*Contexto y objetivos de la fuerza de ventas
1. Relación con Marketing, Branding, CRM y Servicios
2. Naturaleza de la actividad de ventas
3. Relación Estrategia, modelo de negocio y ventas
4. Modelo de Ventas
5. Mitos sobre la profesión de ventas
*Planeación y gestión de ventas
1. Perfil del gerente de ventas
2. Definición plan de ventas
3. Análisis de la situación comercial
4. Potencial de mercado
5. Proyección de ventas
6. Estrategia de ventas
*Canales de comercialización
1. Definición de canales
2. Actores
3. Estrategia de canales
4. Criterios de estrategia de canales
*Proceso de ventas
1. Definición de proceso de ventas
2. Actores en el proceso de ventas
3. Estrategia de proceso de ventas
4. Criterios para definición de estrategia de proceso de ventas
Gerencia de equipos de ventas
1. Roles y cargos de un equipo de ventas
2. Estrategias de equipo de ventas
3. Criterios de estrategia de equipo de ventas
Herramientas y Benchmarking para gestión y ejecución de ventas
1. Modelo de comunicación AIDA
2. Análisis ciclo de vida empresa y productos
3. Análisis CVBR de productos
4. Análisis de actores en proceso de venta-compra
5. Procesos de ventas estándar mundial
6. Estructuración de cargos
7. Desarrollo de vendedores
8. Roles y cargos de ventas
9. Organización de la estructura de ventas
10. Tamaño de la fuerza de ventas
