Negociación Efectiva y Estrategias de Cierre en Entornos Comerciales

Este curso en modalidad e-learning sincrónico permite desarrollar habilidades estratégicas de negociación en contextos comerciales y organizacionales, fortaleciendo la capacidad de análisis, argumentación y toma de decisiones.

A través de sesiones en vivo altamente interactivas, los participantes aprenderán a planificar negociaciones, gestionar objeciones, manejar el poder y construir acuerdos sostenibles.

La metodología está centrada en la práctica, utilizando simulaciones, role playing y análisis de casos reales, facilitando la aplicación inmediata en el entorno laboral.

Curso en vivo mediante plataforma online con enfoque práctico:

• Simulación de negociaciones reales
• Role playing en escenarios comerciales
• Análisis de casos del entorno laboral
• Trabajo colaborativo en grupos
• Retroalimentación en tiempo real
• Aplicación del modelo Harvard de negociación

Módulo 1: Fundamentos de la Negociación Estratégica

• Concepto y rol de la negociación en entornos comerciales
• Tipos de negociación: distributiva, integrativa y colaborativa
• Etapas del proceso de negociación
• Elementos clave: intereses, posiciones y objetivos
• Relación entre negociación y resolución de conflictos
• Confianza, percepción y comunicación en la negociación
• Ética y profesionalismo en procesos negociadores

Módulo 2: Preparación y Estrategias de Negociación

• Preparación estratégica de una negociación
• Definición de objetivos y alternativas (BATNA)
• Identificación de intereses propios y del cliente
• Estilos de negociación y su aplicación práctica
• Estrategias para generar acuerdos efectivos
• Análisis de contexto y variables externas
• Toma de decisiones en escenarios complejos

Módulo 3: Comunicación Persuasiva y Argumentación

• Habilidades clave: escucha activa, empatía y asertividad
• Técnicas de comunicación aplicadas a la negociación
• Construcción de argumentos sólidos
• Manejo de objeciones y resistencia
• Técnicas de persuasión en contextos comerciales
• Control emocional en situaciones de presión
• Generación de credibilidad y confianza

Módulo 4: Manejo del Poder y Cierre de Negociaciones

• Concepto de poder en la negociación
• Tipos de poder: personal, relacional y estructural
• Estrategias para el uso ético del poder
• Técnicas de cierre de acuerdos
• Generación de valor en la negociación
• Formalización de acuerdos sostenibles
• Seguimiento y evaluación de resultados

Módulo 5: Resolución de Conflictos y Negociación Avanzada

• Identificación de conflictos en entornos laborales
• Técnicas de mediación organizacional
• Negociación colaborativa
• Manejo de situaciones complejas
• Prevención de conflictos
• Evaluación de resultados de negociación
• Mejora continua en habilidades negociadoras

Ejecutivos comerciales, ejecutivos de ventas, KAM y profesionales que participen en procesos de negociación dentro de la organización.

“Fecha a coordinar según disponibilidad del cliente”

Se evaluará la participación activa y la aplicación de herramientas en ejercicios prácticos.
Se entrega certificado de aprobación emitido por OTEC PROTEC.

El curso puede ser adaptado según el tipo de negociación que enfrenten los participantes, considerando su industria, nivel de responsabilidad y contexto comercial.

Se incorporan simulaciones y casos prácticos basados en situaciones reales de negociación, permitiendo aplicar estrategias directamente en el entorno laboral.

El enfoque del programa está orientado a mejorar resultados, fortalecer relaciones comerciales y desarrollar negociaciones sostenibles en el tiempo.