Gestión Comercial para Administrativos

El curso Gestión Comercial para Administrativos entrega herramientas prácticas para apoyar procesos comerciales desde el rol administrativo, integrando atención de clientes, comunicación comercial, cotizaciones, órdenes de compra, seguimiento, documentación, control de ventas y cobranza.

Su enfoque es aplicado y progresivo. Cada módulo combina conceptos esenciales con actividades interactivas, simuladores de documentos, ejercicios guiados y casos con retroalimentación inmediata.

Competencia a desarrollar:
Gestionar tareas administrativas asociadas al ciclo comercial, organizando información, documentos, datos de clientes, condiciones de venta, seguimiento y reportes básicos, de acuerdo con criterios de orden, oportunidad, trazabilidad y servicio.

Su enfoque es aplicado y progresivo. Cada módulo combina conceptos esenciales con actividades interactivas, simuladores de documentos, ejercicios guiados y casos con retroalimentación inmediata.

MÓDULO 1Introducción a la gestión comercial administrativa

Duración: 5 horas

Objetivo del módulo

Reconocer los conceptos básicos de gestión comercial y el rol del personal administrativo dentro del proceso de venta, atención de clientes y control documental.

Contenidos

• Concepto de gestión comercial.
• Importancia de la gestión comercial en la empresa.
• Rol del administrativo en el área comercial.
• Cliente interno y cliente externo.
• Ciclo comercial básico.
• Etapas del proceso comercial:
  • Requerimiento del cliente.
  • Cotización.
  • Seguimiento.
  • Orden de compra.
  • Entrega o prestación del servicio.
  • Emisión documental.
  • Pago o cobranza.
  • Postventa.
• Importancia del orden administrativo.
• Registro y respaldo de información comercial.

Actividad práctica sugerida

Análisis de un caso simple en que un cliente solicita una cotización. El participante deberá identificar las etapas del ciclo comercial y el rol que cumple el administrativo en cada una de ellas.

Evaluación sugerida

Cuestionario de selección múltiple sobre conceptos generales de gestión comercial, ciclo de venta y funciones administrativas.

MÓDULO 2Atención de clientes y comunicación comercial

Duración: 5 horas

Objetivo del módulo

Aplicar criterios básicos de atención de clientes y comunicación comercial efectiva en situaciones habituales del área administrativa.

Contenidos

• Principios de atención de clientes.
• Comunicación clara, cordial y oportuna.
• Atención presencial, telefónica y digital.
• Registro de requerimientos del cliente.
• Confirmación de datos comerciales.
• Redacción de correos comerciales.
• Respuesta a solicitudes de cotización.
• Seguimiento de consultas pendientes.
• Manejo básico de reclamos.
• Derivación interna de solicitudes.
• Buenas prácticas en la comunicación con clientes internos y externos.

Actividad práctica sugerida

Redacción de un correo formal de respuesta a un cliente que solicita información sobre una cotización pendiente.

Evaluación sugerida

Actividad práctica de comunicación escrita, evaluando claridad, tono, estructura del mensaje, datos mínimos y pertinencia de la respuesta.

MÓDULO 3Cotizaciones, órdenes de compra y seguimiento comercial

Duración: 7 horas

Objetivo del módulo

Elaborar y controlar documentos comerciales básicos, tales como cotizaciones, órdenes de compra y registros de seguimiento, de acuerdo con un caso práctico propuesto.

Contenidos

• Concepto de cotización comercial.
• Datos mínimos de una cotización:
  • Fecha.
  • Cliente.
  • RUT.
  • Datos de contacto.
  • Producto o servicio.
  • Cantidad.
  • Precio unitario.
  • Descuento.
  • Valor neto.
  • IVA.
  • Total.
  • Vigencia.
  • Condiciones de pago.
  • Plazo de entrega.
• Cálculo de valores netos, IVA y total.
• Concepto de orden de compra.
• Diferencia entre cotización y orden de compra.
• Recepción y revisión de órdenes de compra.
• Estados de una cotización:
  • En preparación.
  • Enviada.
  • En revisión.
  • Aprobada.
  • Rechazada.
  • Vencida.
  • Facturada.
• Seguimiento comercial.
• Registro de oportunidades y clientes.
• Control de fechas y compromisos.
• Uso de planillas simples para seguimiento comercial.

Actividad práctica sugerida

Elaboración de una cotización a partir de un caso práctico, calculando valores netos, IVA y total. Luego, el participante deberá registrar el estado de seguimiento de la cotización en una tabla de control.

Evaluación sugerida

Ejercicio práctico de elaboración de cotización y actualización del estado comercial del cliente.

MÓDULO 4Documentación comercial y tributaria básica

Duración: 7 horas

Objetivo del módulo

Identificar y utilizar documentos comerciales y tributarios básicos asociados al proceso de venta, considerando su función y relación con las operaciones administrativas de la empresa.

Contenidos

• Documentos comerciales y tributarios en el ciclo de venta.
• Función de los documentos como respaldo de operaciones.
• Factura electrónica afecta.
• Factura exenta electrónica.
• Boleta afecta.
• Boleta exenta.
• Guía de despacho.
• Nota de crédito.
• Nota de débito.
• Boleta de honorarios electrónica.
• Relación entre documentos:
  • Cotización.
  • Orden de compra.
  • Guía de despacho.
  • Factura.
  • Pago.
  • Registro de cobranza.
• Documentos asociados a devoluciones, descuentos y correcciones.
• Errores frecuentes en la documentación comercial.
• Importancia del respaldo documental.
• Organización y archivo de documentos.

Actividad práctica sugerida

Resolución de casos breves donde el participante debe identificar qué documento corresponde utilizar según la operación: venta afecta, servicio exento, devolución, despacho, corrección de precio o prestación de servicios.

Evaluación sugerida

Cuestionario aplicado con casos prácticos, donde el participante deberá seleccionar el documento correcto y justificar su uso.

MÓDULO 5Control administrativo de ventas, cobranza y reportes

Duración: 6 horas

Objetivo del módulo

Organizar información comercial básica para apoyar el control de ventas, pagos, cobranzas, pendientes y elaboración de reportes administrativos simples.

Contenidos

• Registro administrativo de ventas.
• Control de documentos emitidos.
• Control de pagos y saldos pendientes.
• Concepto de cobranza administrativa.
• Fechas de vencimiento.
• Estados de pago:
  • Pendiente.
  • Pagado.
  • Pago parcial.
  • Vencido.
  • En gestión.
  • Incobrable.
• Seguimiento de compromisos de pago.
• Comunicación básica de cobranza.
• Registro de observaciones y gestiones realizadas.
• Reportes comerciales básicos.
• Indicadores simples de gestión comercial:
  • Total de ventas.
  • Cantidad de cotizaciones enviadas.
  • Cotizaciones aprobadas.
  • Tasa de aprobación.
  • Monto pendiente de cobro.
  • Clientes activos.
  • Documentos vencidos.
• Uso de planillas de control comercial.
• Presentación simple de información para jefaturas.

Actividad práctica sugerida

Completar una tabla de control comercial con información de ventas, documentos emitidos, estados de pago y observaciones de cobranza.

Evaluación sugerida

Ejercicio aplicado donde el participante debe completar un registro de ventas y generar un pequeño reporte de cobranza.

MÓDULO 6Laboratorio Digital de Gestión Comercial

Duración: 8 horas

Objetivo del módulo

Aplicar los conocimientos adquiridos durante el curso mediante una simulación digital guiada de gestión comercial, desarrollando actividades prácticas relacionadas con atención de clientes, cotización, documentación comercial, seguimiento de ventas, control de pagos y generación de reportes administrativos.

Contenidos

• Introducción a la simulación comercial digital.
• Presentación del caso práctico base.
• Revisión del requerimiento inicial del cliente.
• Registro de datos del cliente.
• Elaboración de cotización digital.
• Cálculo de valores netos, IVA y total.
• Registro del estado de cotización.
• Revisión de orden de compra simulada.
• Selección del documento comercial o tributario correspondiente.
• Llenado de documento simulado.
• Registro de estado de pago.
• Control de cobranza.
• Elaboración de reporte comercial final.
• Corrección guiada de errores.
• Retroalimentación inmediata.
• Control de avance individual.
• Reporte final de desempeño.

El curso está dirigido a:

• Administrativos y asistentes administrativos.
• Asistentes comerciales.
• Secretarias y personal de apoyo administrativo.
• Encargados de ventas o apoyo a ventas.
• Personal de atención de clientes.
• Trabajadores de pequeñas y medianas empresas.
• Emprendedores que realizan funciones administrativas y comerciales.
• Personas que deseen incorporarse laboralmente a áreas administrativas, comerciales o de apoyo a la gestión de ventas.

También es adecuado para trabajadores que, sin tener formación comercial previa, deban participar en procesos de cotización, atención de clientes, emisión o revisión de documentos comerciales, seguimiento de pagos y organización de información administrativa.

Confirmado el pago, dentro las 24 horas hábiles siguientes se envían datos de acceso al email informado

Aprobada la evaluación final, se emite certificado digital verificable y acreditato por nuestra institución.

El curso incorpora una lógica de práctica digital donde el estudiante trabaja con situaciones reales simuladas. Esto permite desarrollar habilidades administrativas concretas: leer solicitudes, completar documentos, calcular valores, validar datos, registrar seguimiento y tomar decisiones de atención o cobranza.