Cobranza Efectiva

El objetivo de este curso es entregar a los participantes las herramientas técnicas y prácticas, que permitan logran la optimización de la gestión de cobranza y por consiguiente un aumento en las tasas de recuperación.

Presencial

Nivelación:
Mediante ejercicios prácticos se verifica que los participantes tengan las habilidades mínimas requeridas para el curso.
Comunicación:
Elementos y factores influyentes de una relación interpersonal: -la voz -los gestos -la expresión facial -las posturas corporales -presentación personal. Aspectos que facilitan la comunicación oral desde el emisor: -expresarse con claridad -darle coherencia al mensaje -destacar lo importante -utilizar un lenguaje adecuado -ser empático -cuidar el sonido. Desde el receptor: -escuchar con respeto -poner atención -confirmar la comprensión.
Actitud y predisposición del gestor de cobranzas:
Las cualidades personales y profesionales que debemos identificar en el especialista encargado de la gestión de cobranza. La " resistencia al cambio".
Proyección de nuestra imagen. (efectividad personal):
Identificar las características personales que definen el perfil de sí mismo. Presentarse a sí mismo, reconociendo las principales fortalezas y entregando una visión autocrítica de los aspectos por mejorar.
Aprender a aprender:
Estilos de aprendizaje: - activo. - reflexivo. - teórico. - pragmático. Modelo que describe el proceso de incorporación de un cambio cognitivo para producir un cambio en el entorno.
El cliente:
Importancia del cliente. Necesidades y motivaciones. Tipos de necesidades. Método para detectar necesidades. La corporalidad y la comunicación para la cobranza. Tipología de los caracteres que nos podemos encontrar y que nos son más difíciles de manejar.
Escuchar activamente:
Escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla.
Realizar preguntas eficaces:
3 Pasos para obtener información: -alentar -sondear -verificar
Argumentación y estrategia:
Cómo se argumenta características función beneficios ventajas cómo y con quien, utilizar las nuevas herramientas.
Consolidar el compromiso de pago:
Una promesa no es lo mismo que un pago. Cuidar que lo acordado sea muy claro y preciso. Herramienta de control de cumplimiento.
Manejo de objeciones:
Diferenciar los conceptos de queja, reclamo y objeción. Dar a conocer la clasificación de las objeciones. Identificar los tipos de objeciones. Reconocer las técnicas para el manejo de objeciones.
El cierre:
Qué es el cierre. Cuándo cerrar una gestión de cobro. Señales de pago. Técnicas de cierre.
Manejo de estrés:
¿Qué es el estrés? ¿Cuáles son los síntomas del estrés? Técnicas para manejar el estrés.
Evaluación final:
Medición de conocimientos adquiridos mediante el proceso de capacitación.

Ejecutivos de las áreas de administración, cobranzas, finanzas, créditos y profesionales con responsabilidad en la administración, control de cobranzas y gestión de recuperación. Todo integrante del departamento de créditos y cobranza, cuya misión es agilizar la recuperación de los activos entregados a terceros.

Empresa

126 horas

Jose Hernan Cabello Soto

Curso Gratuito a través de programa SENCE.
Se utilizará un método inductivo que a partir de las actividades y ejemplos, los propios participantes, puedan inferir los correspondientes conceptos y procedimientos. Asimismo las actitudes que debieran asumirse en las distintas situaciones, recurriendo al mundo vivencial y diverso del grupo. Se trabajarán las competencias con el fin de lograr un resultado que sea la integración de conocimientos habilidades y actitudes. Se utilizan medios audiovisuales (ppt, grabaciones de gestiones de cobranza) con el fin de apoyar el material didáctico entregado a los participantes. Trabajo práctico se realiza en plataforma de cobranza, en la cual se realizan escuchas en tiempo real.