Área: Acción Comercial y Ventas
Curso de venta consultiva B2B: cómo prospectar empresas, aplicar el método SPIN, construir propuesta de valor y negociar con modelo Harvard.
Ver otros cursos asociados a: Venta Consultiva, Negociación, Experiencia de Compra
Vendido por: CD Capacitacion
Recibe hasta 10 propuestas competitivas de organismos técnicos y ahorra tiempo. Compara precios, contenidos y modalidades en un solo lugar.
Sin compromisos
100% gratuito
Respuesta en minutos
Duración: 16 horas
Disponibilidad: Persona o Empresa
Modalidad: E-learning (Online Asincrónico) con autoaprendizaje basado en Videos y otros contenidos
Vender a una empresa no es vender más despacio: es vender otra cosa. La venta tradicional parte del producto y busca que el cliente necesite lo que hay en el catálogo. La venta consultiva parte del negocio del cliente y busca aportar a su cadena de valor.
Qué es la venta consultiva: un enfoque comercial en el que el vendedor diagnostica antes de proponer. En lugar de presentar un producto, identifica qué problema de negocio tiene el cliente y construye una propuesta sobre esa información. Se aplica sobre todo en venta B2B, donde la decisión involucra a varias personas y se justifica por su impacto en el negocio.
Este taller de 16 horas fortalece tres competencias: orientación al resultado, orientación al cliente y negociación. El objetivo es concreto: dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio estratégico.
El programa parte por entender qué distingue la venta B2B de la venta a consumidor, y por qué la calidad de la venta importa tanto como el cierre.
Sigue con la prospección de clientes B2B: a quién venderle, cómo seleccionar prospectos, qué fuentes usar —incluidas herramientas digitales y redes profesionales— y cómo preparar la entrevista antes de tenerla.
El tercer y cuarto bloque son el contacto inicial y la entrevista de ventas: cómo concertar una reunión y manejar los obstáculos de acceso, cómo construir credibilidad personal, y cómo aplicar el método SPIN para identificar las necesidades reales del cliente antes de presentar la propuesta de valor.
El quinto módulo es el más extenso y trabaja la negociación: el ámbito racional y emocional, técnicas de PNL para influir, los tres tipos de poder, los cinco estilos con test de autoconocimiento, el modelo Harvard de negociación por principios, cómo superar el anclaje del precio y cómo manejar los temores al cerrar.
Cada módulo incluye ejercitación, y el taller cierra con un ejercicio final integrador sobre un caso de venta consultiva completo.
El taller es 100% online asincrónico, con autoaprendizaje basado en videos y otros contenidos. No hay horarios de conexión: cada participante avanza cuando puede, lo que permite cursarlo sin interrumpir la agenda comercial.
El relator entrega soporte vía foros durante todo el desarrollo del programa, para resolver dudas sobre los casos y las ejercitaciones.
Cada uno de los cinco módulos incluye ejercitación, y el taller cierra con un ejercicio final integrador sobre un caso de venta consultiva completo.
Módulo 1 · La venta consultiva B2B
Módulo 2 · Metodología de prospección de clientes B2B
Módulo 3 · Contacto inicial
Módulo 4 · La entrevista de ventas
Módulo 5 · Negociación de la propuesta
La venta a empresas exige una interacción con el cliente que la venta transaccional no requiere: entender su negocio, hablar con varios decisores y justificar la propuesta por su impacto. Este taller está dirigido a:
No se requiere formación previa en ventas.
El taller es asincrónico y no depende de una fecha de apertura: se comienza cuando el participante lo decide, desde el primer módulo.
La aprobación requiere una nota superior a 5,0 en escala de 1 a 7.
El diploma incluye los datos completos del alumno, las fechas de ejecución del curso, la nota obtenida y la condición de aprobación.
Para equipos comerciales completos o para otra modalidad de ejecución se puede solicitar una propuesta ajustada.
✅ Es un enfoque comercial en el que el vendedor diagnostica antes de proponer. En lugar de presentar un producto, identifica qué problema de negocio tiene el cliente y construye la propuesta sobre esa información. El foco pasa del catálogo propio al resultado del cliente.
✅ Es la venta consultiva aplicada entre empresas. A diferencia de la venta a consumidor, involucra procesos más largos, varios interlocutores con distinto poder de decisión, y una justificación basada en el impacto sobre el negocio del comprador.
✅ La venta tradicional parte del producto y busca que el cliente necesite lo que la empresa vende. La venta consultiva parte del cliente: entiende su negocio, identifica dónde puede aportar y presenta una propuesta construida sobre ese diagnóstico. Una vende productos; la otra vende resultados de negocio.
✅ El taller trabaja dos metodologías reconocidas: el método SPIN para estructurar la entrevista e identificar necesidades reales, y el modelo Harvard de negociación por principios para la etapa de propuesta y cierre.
✅ Es una metodología para conducir la entrevista de ventas mediante preguntas que llevan al cliente a explicitar su situación, su problema, sus implicancias y el valor de resolverlo. Permite identificar necesidades reales antes de presentar cualquier propuesta.
✅ Cómo definir el perfil de cliente ideal, cómo calificar y seleccionar prospectos, qué fuentes usar incluidas herramientas digitales y redes profesionales, y cómo preparar la entrevista antes de tenerla.
✅ El módulo 5 cubre el ámbito racional y emocional, técnicas de PNL para influir, los tres tipos de poder, los cinco estilos de negociación con test de autoconocimiento, el modelo Harvard, cómo superar el anclaje del precio, el manejo de objeciones frecuentes en B2B y las técnicas de cierre.
✅ Son 16 horas en modalidad 100% online asincrónica, con videos y contenidos en plataforma. No hay horarios fijos y el relator entrega soporte vía foros durante todo el programa.
✅ Juan Riquelme, Ingeniero Comercial especialista en venta consultiva y negociación con grandes clientes corporativos. Los casos y ejercitaciones del programa se construyen sobre su experiencia en procesos de venta B2B.
✅ No se requiere formación previa. El taller parte desde la distinción entre venta transaccional y consultiva, por lo que sirve tanto a quien recién entra al área comercial como a quien busca ordenar con método lo que ya hace.
✅ Se requiere nota superior a 5,0 en escala de 1 a 7. El diploma incluye los datos completos del alumno, las fechas de ejecución, la nota obtenida y la condición de aprobación.
✅ Sí. Está orientado también a profesionales de tecnología, ingeniería, consultoría, banca y seguros, donde la venta requiere entender el negocio del cliente, y a emprendedores que venden a otras empresas.
✅ Sí. El taller se puede dictar para equipos completos y en otra modalidad de ejecución, con una propuesta ajustada al número de participantes y a los objetivos comerciales de la empresa.