Malla Curricular del Curso
Módulo 1: Técnicas de venta
Explica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino que debe recopilar el
máximo número de clientes colaboradores, es decir, que los clientes estén satisfechos
con los productos que la empresa proporciona. Para ello, se verán las diferentes
técnicas y procedimientos para llevar a cabo una buena negociación.
Lección 1: “Introducción a la empresa”
Define qué es la empresa y cuáles son sus orígenes. Describe la
estructura básica que debe tener una empresa, mostrando los
departamentos y explicando las funciones que se ejercen en cada uno
de ellos. Define qué es el entorno de la empresa y qué amenazas y
oportunidades pueden repercutir en él.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Estructura básica de la empresa
Capítulo 3: Entorno
Capítulo 4: Planificación
Capítulo 5: Amenazas del entorno
Capítulo 6: Oportunidades del entorno
Capítulo 7: Ejercicios
Lección 2: “Introducción al Marketing”
Introduce la definición de marketing como el objetivo que tiene la
empresa en crear un lazo con la población, es decir, con los posibles
clientes. Para ello se tendrá que responder a las cuatro preguntas:
¿qué?, ¿cuándo?, dónde? y ¿cómo? Muestra cómo obtener información
y cómo utilizarla para crear el plan de marketing de la empresa.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Investigación comercial
Capítulo 3: Oferta específica
Capítulo 4: Distribución
Capítulo 5: Precio
Capítulo 6: Logística
Capítulo 7: Comunicación
Capítulo 8: El plan de Marketing
Capítulo 9: Ejercicios
Lección 3: “El departamento comercial”
Describe la evolución que ha experimentado el departamento comercial
de las empresas, profundizando en la actualidad, donde podemos
encontrar diferentes tipos de organización según la tipología de la
empresa. Describe cuáles son las funciones del departamento, así
como, las tareas de sus trabajadores, como puedan ser el director
comercial, jefe de ventas y el vendedor.
Capítulo 1: Organización, estructura y dirección
Capítulo 2: Origen departamento comercial
Capítulo 3: Introducción función comercial
Capítulo 4: Actualidad del dpto.. comercial
Capítulo 5: Jerarquía del dpto. comercial
Capítulo 6: Descripción y funciones
Capítulo 7: Contactos del departamento
Capítulo 8: Funciones del departamento
Capítulo 9: Ejercicios
Lección 4: “Actividades, funciones del vendedor”
Muestra todo lo referente a la figura del vendedor, qué perfil ha de
cumplir, cuáles son las características de un buen vendedor y explica
que la función del vendedor no es únicamente la de vender. El vendedor
tiene varias actividades y en este capítulo nos las define. Describe
cuáles son los errores más comunes de los vendedores y cómo
evitarlos.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Perfil del vendedor
Capítulo 3: Funciones del vendedor
Capítulo 4: Actividades propias del vendedor
Capítulo 5: Orientación al servicio
Capítulo 6: La percepción del vendedor
Capítulo 7: Fallos del vendedor
Capítulo 8: Ejercicios
Lección 5: “Ventas”
Explica el concepto de venta, mostrando las formas de venta que se
pueden encontrar, así como los diferentes tipos de ventas en que se
pueden catalogar según a quién vaya dirigida. Muestra los diferentes
cálculos de rentabilidad que existen para valorar las ventas y los
vendedores por parte de la empresa y de los propios vendedores.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Tipos de venta
Capítulo 3: Cálculo de ventas
Capítulo 4: Previsión de ventas
Capítulo 5: Ejercicios
Lección 6: “El cliente”
Explica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino
también a fortalecer las relaciones con los clientes. En este capítulo nos
muestra cómo clasificar los clientes según diversos factores, de forma
que después sea más sencilla su identificación.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: La búsqueda de clientes
Capítulo 3: Comportamiento del consumidor
Capítulo 4: Clasificación de la clientela
Capítulo 5: Ejercicios
Lección 7: “La negociación”
Explica el proceso de la comunicación y la importancia que tiene ser un
buen comunicador a la hora de negociar. Muestra cómo realizar todo el
proceso de negociación desde el primer contacto hasta su conclusión,
indicando cómo aprovechar las objeciones que presente el cliente.
Realiza una clasificación según caracteres de los clientes,
con la finalidad de saber cómo actuar delante de cada tipo de cliente.
Capítulo 1: Comunicación
Capítulo 2: Comunicación comercial
Capítulo 3: Negociación empresarial y comercial
Capítulo 4: Proceso de negociación
Capítulo 5: Tácticas de negociación
Capítulo 6: Tipologías de clientes
Capítulo 7: Ejercicios
Lección 8: “La comunicación no verbal”
Estudia la importancia de la comunicación no verbal, mostrando el
significado de los gestos que realizamos las personas. De esta manera,
el vendedor puede obtener información adicional y conocer si el cliente
está interesado. Además, muestra cuáles son las distancias que se
deben guardar según sea nuestro interlocutor.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Territorios y zonas
Capítulo 3: Los gestos y su significado
Capítulo 4: Ángulos y triángulos
Capítulo 5: Ejercicios
Lección 9: “Después de la venta”
Informa que no está toda la actividad del vendedor después de
concretar la venta, sino que, una vez realizada la venta, hay que hacer
que la relación con el cliente sea duradera, es decir, hay que buscar la
satisfacción del cliente para que pueda convertirse en un cliente
colaborador. Nos explica cómo actuar adecuadamente ante las
reclamaciones.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: La satisfacción del consumidor
