TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN

Al finalizar el curso los participantes podrán:

•Aumentar el indicador de cierre de cotizaciones y/o propuestas comerciales.
•Mejorar competencias comunicacionales con el cliente.
•Ampliar poder de negociación.
•Aumentar percepción de las necesidades del cliente.

Presencial

MODULO I: ¿QUÉ ES VENDER Y QUE SIGNIFICA UN VENDEDOR?

•Venta v/s Comercialización
•¿Qué vendemos y que más se puede vender?
•¿Qué necesita el cliente?
•Necesidad v/s Deseo.
•¿Las Necesidades se crean?

MODULO II: COMUNICACIÓN

•Fundamentos y conceptos de la comunicación.
•¿Qué se comunica y a quién?
•Fases de la comunicación.
•Impacto de un buen comunicador

MODULO III: CAMINO AL ÉXITO

•Establecer objetivos y metas
•Derribar obstáculos
•Relacionarse con las personas ( ¡y bien!)
•Dominar el miedo
•Aprender a hablar correctamente.

MODULO IV: PASOS DE LA VENTA

•Lo primero: ¡Ordénate! ¿Cuál es tu metodología?
•1.- Prospección de clientes.
•2.- Planeación: ¿Cómo nos acercamos al cliente?
- Rompamos el hielo.
- Dejemos una buena impresión.
- Rapport.
•3.- Evaluación de necesidades
- Preguntas fundamentales,
- Hagamos las preguntas necesarias (¡aunque sean muchas!)
- La habilidad de hacer preguntas y el arte de escuchar.
- Preguntas abiertas y cerradas.

•4.- Presentación y demostración de productos y servicios
- Percepción del consumidor
- Presentación de características y beneficios
- Relación beneficio/necesidad.

•5.- Indicios de Compra.
- Reconozca y responda a los indicios de compra
- Manejo de objeciones.
- Las objeciones más frecuentes.
- Razones por las que el cliente no toma una decisión de compra.
- Clasificación de objeciones.

•6.- Cierre efectivo.
- Métodos para cierre efectivo

•7.- Seguimiento post-venta.
- Recompra.
- Retención del cliente.

MODULO V: TECNICAS NEGOCIACIÓN Y CIERRE

•Impacto de la negociación.
•Técnica de cierre presuntiva
•Técnica de cierre de la acción física
•Técnica de cierre de la eventualidad
•Técnica de cierre de la cesión
•Técnica cierre del detalle secundario
•Técnica de cierre de retorno
•Técnica de cierre del resumen
•Técnica de cierre de las afirmaciones reiteradas
•Técnica de cierre del pro y contra
•La última objeción

• Personal del área comercial tales como, ejecutivos comerciales, administradores de carteras, desarrolladores de negocios y líderes comerciales.

Persona o Empresa

16 horas

Carolina Gonzalez

Curso dirigido a empresas con un mínimo de 8 personas. Cantidad de horas y contenido adaptable a las necesidades de la organización.