CURSO PROGRAMA DE TÉCNICAS DE VENTAS, VENTA CONSULTIVA NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE NEGOCIOS. Fecha de Inicio:Martes 2 de NOVIEMBRE 2020 .FECHA DE TERMINO: Martes 17 de Noviembre 2020

CURSO PROGRAMA DE TECNICAS DE VENTAS, VENTA CONSULTIVA NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE NEGOCIOS(16 hrs). Fecha de Inicio:MARTES 17 de Noviembre 2020
“Técnicas de Ventas , Venta Consultiva , Negociación y Cierre de Negocios “

Relator : Ingeniero comercial , Doctorado, Coach Organizacional y experto en programas de desarrollo de habilidades de liderazgo, formación de equipos de alto desempeño en ventas y atención a clientes, gestión del desempeño, manejo interpersonal efectivo.
•Video Conferencia a través de plataforma Zoom.
Que incluyen los valores indicados :
Se entrega Diploma solo a quien tenga asistencia sobre el 80%
ENTRENAMIENTO EN TÉCNICAS DE VENTAS ,VENTA CONSULTIVA , NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE NEGOCIOS (16 HRS)
NOVIEMBRE: Mar: 3 -10 y 17.Jue: 5 Y 12 .Horario:18:00 hrs a 21:10hrs .
N° de sesiones : 5 sesiones de 3 y 12 hrs minutos , en un periódo máximo de 2 semanas

Relator : Enrique es Ingeniero comercial , Doctorado ,Coach Organizacional y experto en programas de desarrollo de habilidades de liderazgo, formación de equipos de alto desempeño en ventas y atención a clientes, Universidad de München-Alemania.

Modalidad: Video conferencia, la misma clase presencial en tiempo real (sincrónico) a través de plataforma Zoom.
Valor del curso : $120.000 pesos
Correo: andesrainier@vtr.net Celular: 997895967
El Otec se reserva el derecho de no impartir el programa con menos de 5 participantes .El curso tendrá un cupo máximo de 8 participantes, se dará prioridad a quienes primero formalicen ( cancelen) su participación.
Nuestro Otec (Certificada), actualmente evaluada en los últimos años por Sence con Nota 6,5 y nuestros relatores con un 6,9.
METODOLOGÍA 1)A TRAVÉS DE VIDEO CONFERENCCIA Este programa se imparte bajo Modalidad presencial y a través de Video Conferencia (Coaching) Sincrónico ( interactúa el profesor con los alumnos en tiempo real ) , a través de la plataforma Zoom; donde el profesor desde su computador imparte la clase como si estuviera en sala Presencial, el profesor está conectado con todos los alumnos y viceversa ,todos escuchan al mismo tiempo lo que habla y explica y ven la misma diapositiva en la pantalla. Cuando algún alumno quiere preguntar, solo levanta la mana y consulta , por ende todos escuchan la pregunta y la respuesta del profesor . Este sistema permite la interacción inmediata y sincrónica entre los alumnos y con el profesor. Se sugere no más de 5 alumnos por la mayor integración y aprendizaje . Los contenidos son eminentemente prácticos donde se desarrollan ejercicios correspondiente a situaciones reales aportadas por la experiencia del profesor o los alumnos consultan temas de su interés

E-learning (Online)

OBJETIVO GENERAL:
Al finalizar la Actividad de Capacitación, los participantes serán capaces de realizar una gestión comercial eficiente centrándose en establecer relaciones de largo plazo con los clientes, basados en
• Cambio actitudinal del vendedor al transformarse en un aliado y consultor del cliente.
• Estrategia relacional de como lograr fidelizar al cliente

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
• Mantener la satisfacción de la cartera de clientes en base a un comportamiento centrado en sus necesidades.
• Aplicar técnicas de comunicación en la relación comercial del cliente.
• Aplicar Técnicas de Negociación, para establecer el acuerdo sistemático con el Cliente
hasta conseguir el Negocio definitivo.

CONTENIDOS

MÓDULO 1 : ESTABLECIENDO RELACIONES DE INTERDEPENDENCIA CON NUESTROS CLIENTES
SESIÓN 1
Herramientas de comunicación eficaz en la interacción con clientes.

Actitud de Interdependencia con los clientes

• Relación de interdependencia
• Cambio de Paradigma en la Relación con los clientes
• Independencia – Dependencia - Interdependencia

La empatía como base de la relación a largo plazo

• Autoevaluación de la Capacidad de Empatía.
• Barreras habituales en la comunicación.
• Desarrollo de la capacidad de Empatía como factor determinante en el servicio al
cliente.

SESIÓN 2
El Análisis Transaccional como Herramienta Efectiva de Negociación.
• Introducción al Análisis Transaccional
• Análisis de la estructura de las relaciones con los clientes, a través del conocimiento de
los estados del yo y de las transacciones más efectivas en el proceso de ventas.
• El reconocimiento en las relaciones con los clientes como una forma de crear y desarrollar vínculos de interdependencia.
• Formas de enfrentar una situación de ventas.
• Aplicación del análisis transaccional en la situación de negocios

El Sistema de Perfil Personal (DISC): una herramienta de conocimiento y comprensión del comportamiento.

• Qué es el Sistema de Perfil Personal.
• Tendencias o estilos en el comportamiento: dominante, persuasivo, estable y concienzudo.
• Análisis del Sistema de Perfil Personal propio: fortalezas y debilidades en el desarrollo de la venta profesional y en la interacción con diversos tipos de clientes.
• El Perfil de los clientes y las formas de interactuar en las situaciones de venta.
• Comportamientos efectivos de acuerdo a los perfiles y necesidades del cliente.
MÓDULO 2 : GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
SESIÓN 3
Generación De oportunidades de negocios

1.- Diagnóstico de mis clientes y sus oportunidades de negocios
• Análisis de gestión de la cartera
• Naturaleza de la cartera de clientes
• Definición de clientes: conductual, viabilidad, desarrollo

2.- Determinación de objetivos
• Determinación de objetivos terminales
• Determinación de objetivos de avance comercial
• Análisis de factibilidad de objetivos

3.- Estrategia de negocios
Administración de la cartera de clientes:
• Programa de visitas a empresas: Mantención, cortesía, comercial
• Programa de mantención
• Programa de recuperación
• Programa de crecimiento
SESION 4
El proceso de la Negociación en la venta consultiva
• Conceptos de vender y Negociar
• El lenguaje en la negociación
• Tácticas de negociación
• Claves importantes para una negociación exitosa

• Tipos de negociadores
• Estilos de negociación
• Características de los negociadores
• Habilidades básicas en la negociación


Manejo de objeciones centrada en el cliente (MOCC).

• Esquema Explicativo del M.O.C.C
1.- Fundamentos
2.- Características
3.- Beneficios
4.- Flujograma del Sistema de Ventas.

Argumentario de “Objeciones”.

1.- Principales Objeciones
2.- Elaboración de Argumentos de Respuesta
3.- Aprendizaje del Argumentario.
4.- Técnicas de cierre de ventas

Personas relacionadas al area comercial y ventas

Persona o Empresa

16 horas

Relator experto en Ventas

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