Malla Curricular del Curso
MÓDULO 1. EL PROFESIONAL DE LA VENTA FRENTE A SITUACIONES PROBLEMÁTICAS
Dinámica de presentación
Diagnóstico de la situación actual del mercado
Influencia del contexto país sobre el negocio
Influencia del contexto país sobre mi como persona
Distinción entre lo que puedo controlar yo (y la empresa) de lo que escapa de nuestro control
Actitud, aptitud y conocimientos para la venta consultiva
Factores que influyen en los resultados comerciales
Los distintos tipos de ventas
Los diferentes tipos de vendedores
Razones por las cuales fracasan los vendedores
MÓDULO 2. LA VENTA, UN PROCESO DE COMUNICACIÓN
El proceso de comunicación efectiva en la venta en situaciones adversas
Los tipos de comunicación para influir la venta
Fases del proceso de comunicación
Las emociones y el cuerpo y cómo influye en la venta
Inteligencia Emocional aplicada a la venta
Habilidades de comunicación efectiva
Comunicación verbal y no verbal
Adaptabilidad a las situaciones y realidades del momento
La resiliencia y como puede aportar en el proceso de venta
MÓDULO 3. LA ESTRUCTURA DE UN PROCESO VENTA EN SITUACIÓN DESFAVORABLE
El cliente: ¡El REY!. Prospectos, clientes activos e inactivos
Tipos de clientes y manera de tratarlos
El vendedor orientado al cliente
Expectativas y poder de nuestros clientes
Factores psicológicos del cliente
Técnicas de preguntas para detectar necesidades
Técnicas para una argumentación efectiva
Importancia de la primera impresión en el proceso de venta
MÓDULO 4. LAS HABILIDADES DE ARGUMENTACIÓN EFECTIVA EN FRENTE A LA ADVERSIDAD
Nuestros productos/servicios
Ventajas y beneficios de nuestros productos
¿Qué pasa si tengo todos los huevos en la misma canasta?
Las objeciones del cliente a nuestros productos/servicios
Técnicas para manejar y argumentar las objeciones
MÓDULO 5. LA MOTIVACIÓN, EL MOTOR DE NUESTRA EXISTENCIA
Motivación intrínseca y extrínseca
Técnicas sobre los elementos que motivan
Estados Internos y Recursos Internos
La auto-motivación, la clave para motivar a otros
Técnicas para motivar a otras personas
La organización y si rol en la motivación organizacional
MÓDULO 6. ASPECTOS NECESARIOS PARA SER UN VENDEDOR EXITOSO A PESAR DE LAS DIFICULTADES
El tratamiento de quejas y reclamos
El manejo de clientes difíciles
Cómo ampliar nuestra cartera de Clientes en situaciones difíciles
El vendedor que produce quejas V/S el vendedor que produce resultados
