Técnicas de Ventas y su aplicación a la Gestión Comercial

Hoy día la labor de venta ha evolucionado hacia una profesionalización cada vez mayor. Y esto implica el desafío para todos aquellos dedicados a la Venta, de enfocarse en una actualización permanente. En ese contexto es que se desarrolló este curso, el cual permite tener una visión global de proceso de venta y entrega elementos a los alumnos que les permiten adquirir nuevas capacidades. Pero entregar estas capacidades hoy no es suficiente, también es necesario alinearlas con los objetivos de negocio de las compañías, que están sometida a requerimientos cada vez más exigentes en los mercados altamente competitivos.

Presencial

1. Conceptos de venta 1.1. Vendedor. 1.2. Comprador. 1.3. Producto. 1.4. Mapa conceptual
2. Habilidades y capacidades deseables del vendedor. 2.1. Habilidades comunicacionales del vendedor 2.2. Habilidades de trabajo en equipo del vendedor 2.3 Capacidades generales del vendedor 2.4. La capacidad de ser autocritico 2.5 Capacidad de automotivación
2.6. Autoevaluación de habilidades
3.el Cliente 3.1.- Marco organizacional del cliente: - ¿Quién cotiza y quién es el usuario en la organización a que pertenece el cliente, y cuál es su necesidad? - ¿Quién decide la compra? - ¿Quiénes son los principales influyentes en la decisión de compra en la organización del cliente? 3.2.- El Proceso de Negociación en relación al cliente: Detección de necesidades. Planificación de soluciones. La cotización. Diseño de presentación (ppt) de la compañía y la solución. 3.3.- Técnicas de cierre de negocios. 3.4.- Simulación de situaciones de venta organizacional.
4. Los productos 4.1. Producto por tipo 4.1.1. Productos materiales 4.1.2. Servicios. 4.1.3. Productos intangibles. 4.2. ¿Se puede vender sin conocer a cabalidad los productos?
4.2.1. Uso de herramientas para especificaciones y caracterización de productos.
4.2.2. Tipos de descripción, usos, especificidades 4.2.3. valores, posibles descuentos y stock/disponibilidad.
5. Método de venta consultiva 5.1. Introducción 5.2. Los 4 estados de la venta: - Conocimiento preliminar - Investigación requerimientos - Demostración de capacidad del proveedor - Compromiso 5.3 Metodología de investigación del cliente y necesidades: - Definir situación - Objetivar problemas - Establecer implicancias - Formalizar necesidad 5.4 Formalización de modelo de ventas consultivas
5.5. Revisión de casos especifico y simulación en rol playing
6.1. Checklist de autoevaluación
6.2. Ruta de venta de los 4 estados
6.3. Valoración de necesidades del cliente y su satisfacción:
- indicadores cualitativos
- indicadores cuantitativos

Ejecutivos de venta, comerciales y de atención al cliente que interactuan con clientes en el Proceso de Ventas.

Persona o Empresa

16 horas

Hugo Alvarez Norambuena

Valor Referencial para Empresas. Particulares Consultar.

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