Malla Curricular del Curso
• El proceso de ventas
Presentación del esquema tradicional del proceso de las ventas. Evolución del proceso
de ventas. Proceso de ventas actual.
• ¿Vendo o me compran?
Establecimiento de la diferenciación entre acciones de ventas o reacciones a los
pedidos del cliente. Acciones vs Reacciones.
• Tipos de Clientes
Marco referencial de las tipologías de clientes y sus rasgos particulares. Clientes: Dto.
De Compras, mantenimiento, ingeniería, gerentes o propietarios.
• Causas comunes de fracaso en las ventas
Identificación de las falencias normales y personales en el proceso de ventas.
• Prospección
¿Cómo buscar clientes? ¿Cuándo buscar clientes? ¿Por qué buscar clientes nuevos?
• Clasificación y Calificación
Presentación y explicación del proceso BANT
• Negociación
Defensa de nuestra propuesta. Puesta en valor. Técnicas de negociación efectiva.
Competencia.
• Cierre
Acción vs reacción. Técnicas de cierre según tipología del cliente.
• Seguimiento
La importancia del seguimiento en el proceso de ventas. El seguimiento como ventaja
competitiva. El seguimiento como constructor de confianza.
• Introducción al Marketing:
¿Qué es Marketing? Marketing para consumidores individuales vs Marketing para empresas. Entendiendo a la competencia. Estrategia de Marketing. Marketing Push – Pull. Marketing directo. Marketing relacional.
• Marketing On-line y CRM:
Presencia Web. SEO. Medios actuales de promoción On-line. E-mailing. Redes sociales. Ad Services. Whatsapp Business. Introducción a Hubspot CRM.
